“Hay que saber mercadear”

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La combinación entre la producción cafetalera, ganadería sostenible y turismo ha permitido al empresario Eddy Kühl Aráuz destacarse. Aquí su historia.

Luis Eduardo Martínez M. | LA PRENSA, 04 de noviembre de 2015

Apasionado por la historia y alternando entre múltiples actividades, Eddy Kühl Aráuz dedica seis horas diarias a escribir y está próximo a publicar su libro 17, el cual trata sobre quiénes construyeron Nicaragua. Lo hace en su pequeño estudio repleto de antigüedades en la casa que habita en Hammonia, una finca cafetalera que con su esposa Mausi Hayn adquirieron en 1974 y donde un año después ambos fundaron el complejo turístico Selva Negra.

Eddy Kühl Aráuz. LA PRENSA/L.E. MARTÍNEZ M.
Eddy Kühl Aráuz. LA PRENSA/L.E. MARTÍNEZ M.

Entre tupidas montañas vírgenes cuyas alturas oscilan entre 900 y 1,570 metros sobre el nivel del mar, con un clima y vistas envidiables, a nueve kilómetros de la ciudad de Matagalpa, Kühl se declara enamorado de la naturaleza y de la vida, introduce una dosis de humor o de historia en cada tema y brinda méritos a su esposa e hijas por haber convertido la propiedad en una de las más diversificadas de Centroamérica, según dice, y cuya producción orgánica de café gurmé es exportada a Estados Unidos.

Precisamente, la comercialización del Selva Negra State Coffee valió para que la Asociación de Exportadores de Café Nicaragua (Excan) propusiera ante el Consejo Superior de la Empresa Privada (Cosep) que Kühl fuera galardonado como Empresario del Año 2015, distinción otorgada el Día del Empresario Nicaragüense.

¿A qué atribuye que le hayan entregado este reconocimiento?

Bueno, es que Selva Negra es bien visible nacional e internacionalmente y ellos buscaron a un personaje que representara eso… anualmente eligen a alguien y me escogieron sin decirme y es que esta finca produce café gourmet y Selva Negra fue el primero que lo hizo popular.

Obviamente siempre ha habido buenos cafés en Nicaragua, pero Selva Negra compró unas válvulas para que no se disipe el aroma y lo hicimos público en 1997, me entrevistaron en LA PRENSA y ahí tengo la foto, desde entonces se vende en el aeropuerto (de Managua) y en Estados Unidos.

Entonces debido a esos pasos mayoritariamente dados por mi esposa que me empuja a mí y que me brinda casa y comida a cambio de un ingeniero gratis, pero el mérito es de ella y ahora de las hijas que han seguido con eso. Como yo ya voy en declinación tal vez quisieron, antes que “pateara el balde” el ermitaño, nombrarlo representante y darle el reconocimiento.

Esto que comentaba de las válvulas protectoras de aroma en los empaques, ¿cómo surgió esa idea?

Normalmente íbamos a los congresos internacionales de café en diferentes lugares y aprendimos que cuando tostás el café empiezan a disiparse los olores y sabores, empieza a coger acidez y para evitarlo hay que tenerlo en vacío que es lo que hace esa bolsa, que deja salir el gas carbónico pero no deja entrar el aire, porque los tres enemigos del café son la humedad, la luz y el aire. Entonces un café normal puede estar bien un mes pero ya después empieza a perder sabor y a ponerse mohoso y este (Selva Negra State Coffee) se puede conservar fácilmente un año y esa es la modalidad.

¿Cómo es el proceso para comercializarlo en Estados Unidos?

Allá lo hace nuestra hija… nosotros lo exportamos verde. Acordate que Nicaragua no tiene puerto en el Caribe y lo exportamos por Puerto Cortés, que es una queja que tenemos en Nicaragua porque se tarda 14 horas en llegar hasta ahí. Luego el contenedor va a Georgia y en camiones llega a Atlanta, donde mi hija y su marido tienen unas bodegas especiales hasta que se va a tostar.

El café es un organismo vivo y eso lo aprendí de mi padre y de mi abuelo y no hay que matarlo y tomarlo meses después y cuando lo matás es cuando lo tostás, entonces eso no se hace aquí sino que allá en el destino… entonces eso lo hace mi hija, que es quinta generación en café.

Acordate que el tatarabuelo de ella, Matías Baldizón, un Matagalpa que sale en los registros como uno de los primeros productores de café… Tanto Mausi como yo venimos de ese señor, o sea que Mausi viene a ser sobrina mía y por eso es que me hace bastante caso cuando la llamo (ríe), entonces ese compromiso que tenemos de cinco o seis generaciones es el que nos ha dado ese impulso.

Le brinda méritos a su esposa e hijas…

Todos se impresionan cuando la miran (a su esposa Mausi), especialmente cuando la miran a ella que vive en la finca, que maneja el tractor, que sabe soldar, que sabe ordeñar y todo eso le fascina a ella. Y el mérito de nuestras hijas fue aprender a mercadear. Charlys

Me dicen: “Papá tenemos que hacer marca” y la hicimos en 1997 en Washington, la Selva Negra State Coffee… Ellas asisten a todos esos congresos y por ejemplo Karen, que es quien ve la parte del hotel, llega a una convención donde hay dos mil o tres mil personas, levanta la mano y se presenta: “Karen Kühl, de Selva Negra, Nicaragua”. Eso ya es publicidad y me dice: “Papá, cuando hay un receso en las convenciones me buscan y me piden tarjetas”. Eso tiene que hacerlo todo nicaragüense, saber mercadear sus fincas, pero que sean bonitas, ecológicas, bien protegidas… y del café pues es una planta aristocrática porque le gusta que haya una sombra más o menos, que no sea muy húmedo, que no hayan suampos, que haya un buen clima y le gusta recibir un buen trato, porque te decía que al café hay que tratarlo bien hasta que lo vas a tostar.

Todos esos secretos los aprendimos de los abuelos y es apasionante porque yo soy ingeniero civil y mi esposa estudió Arquitectura y eso nos sirvió para reunir fondos suficientes para comprar Hammonia en 1974. Era (la finca) de Juan Bosch que había venido con mi abuelo de Alemania.

¿Cómo logró esa mezcla de producción y turismo?

Desde que la adquirimos no perdimos un solo día y empezamos a hacer el hotel para diversificarla y ya en el 75 estaba hecho el hotel y eso nos ayudó para las cargas económicas porque el café tiene bajas peligrosas porque mucha gente pierde sus fincas y si las diversificás, que es el secreto de aquí, es que te protegés.

Después del turismo vinieron las vacas jersey, mi hija asumió la finca y aprendió a hacer quesos europeos como el feta, camembert, quesos de montaña y ese es el otro mensaje, que además de ser diversificada es industrializada. Los productos no los vendemos crudos. El café va verde pero se tuesta en Atlanta, la leche la hacemos queso europeo, el cerdo lo hacemos salchichas y acordate que aquí hay por lo menos 12 actividades: café, turismo, vacas, cerdos, flores, fábrica de quesos, fábrica de salchichas, entre otras y además es orgánica y todas esas condiciones son las que le han merecido todos los premios que no los merezco yo, se lo debieron dar a Mausi, pero como ya se lo habían dado a ella hace tres años, entonces buscaron a otro pato de la fiesta (ríe).

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Pero, ¿cómo se logra articular todo eso?

Bueno, el asunto es que protegemos la selva no solo por asuntos románticos, sino que la selva nos da esa agua que ves ahí (señala la laguna junto al restaurante del hotel) y cada árbol da un promedio de un litro de agua y nos da todo este frescor, ese hábitat en el que ves guatusas, venados, aves y el mensaje es ser ecológico, tratando de sacarle provecho de alguna manera.

¿Qué retos tendría la caficultura ante el cambio climático?

Es un tema que preocupa mucho y suelen decir que aprendamos a vivir con eso y dice Mausi que no debe enseñarse eso y en vez de acomodarnos a las cosas malas hay que combatirlas y hay que presionar para que los países industriales no causen tanto daño y más bien paguen por estas selvas…

Pero, localmente ¿cuáles serían los desafíos de la caficultura ante esa realidad?

Proteger. Si quitan la sombra a los cafetales van a necesitar más químicos pero eso es también matar… aquí es prohibido cazar animales, deforestar, quemar… cuando se siembran hortalizas, se agarran los restos y se dejan descomponer y se usa el compost, lleva un poquito de trabajo y sobre todo de organización, pero a eso tienen que llegar las demás fincas.

A propósito, Hammonia fue parte del proyecto de la medición de la huella de carbono del café, ¿qué podría comentar al respecto?

En las fincas se ocupan camiones, hay quemas, etcétera. Entonces evaluaron eso y Selva Negra salió sumamente positivo porque la tercera parte de la propiedad es selva virgen, otra tercera parte es café con sombra y la última parte es ganadería sostenible, silvopastoril, es decir, con muchos árboles. Hay una turbina hidroeléctrica que produce cuarenta kilovatios de electricidad con aguas de la montaña evitando contaminar con energía producida por combustibles y también usamos poco transporte motorizado, ocupando los coches con caballos para el transporte de la producción que es orgánica y que da la ventaja de no usar químicos.

Y en este contexto de bajos precios en el café, ¿cómo se logra la rentabilidad?

Es que si tenés marca te mantienen los precios, vos sos fiel a ellos y ellos a vos, incluso si necesitás fondos para terminar el corte, te adelantan ellos en vez de un banco y esa confianza que tenés por ser buen cumplidor, te ayuda.

“ENCARGADO DE ASUNTOS FEMENINOS”

Eddy Kühl Aráuz, ingeniero civil con estudios también de arquitectura, exdiplomático, de ascendencia paterna alemana es además un prolífero escritor e historiador con 16 libros ya publicados, sin contar que el primero, Matagalpa y sus gentes, lleva tres ediciones.

Se autoapoda “El Norteño” y “El Maloso”. Este último porque dice que tiene fama de ser enamorado de la vida y de las mujeres y “es como curarme en salud porque les dije que no soy santo”, explica con picardía al momento de un café producido en la finca y servido en el restaurante del hotel, donde además es frecuente verle hablando con los visitantes.

“Me he quedado como el de relaciones públicas y ahorita que están viendo lo de la organización me dice mi hija: ‘¿qué cargo es el tuyo, papá?’ y yo le digo que me deje como encargado de asuntos femeninos”, dice entre risas.

Su día empieza a las 5:30 a.m., escribe tres horas y luego supervisa las construcciones en el hotel y las labores en la finca. Están haciendo más cabañas y pavimentando los accesos, ve los cafetales y después dedica tres horas más a escribir.

A las 9:30 p.m. es la hora de dormir.

SINAI